Как онлайн-школы делают запуски на 10 млн ₽ через MAX — и что из их опыта забрать себе, даже если у вас 100 подписчиков
Почему размер канала — далеко не главное, что определяет продажи. Разбираем реальные запуски, окупаемость рекламы, продуктовую линейку и механику, которая работает и на маленькой аудитории.
Когда эксперт только начинает привлекать аудиторию в MAX и видит в канале 100, 300 или 500 подписчиков, первая мысль обычно такая:
И дальше начинается бесконечная гонка за количеством подписчиков.
Но на практике размер канала — далеко не единственное, что определяет ваши продажи.
У одного из наших клиентов недавний запуск принёс больше 10 млн рублей. Около 5 млн рублей и 35% всех продаж пришли через MAX.
У другого проекта канал не насчитывает даже 700 подписчиков — при этом он уже принёс больше 500 тыс. рублей.
Масштаб совершенно разный. Но если посмотреть, как устроены продажи внутри, окажется, что принципы используются практически одинаковые.
Я не предлагаю полностью копировать воронки крупных онлайн-школ. Более того, чаще всего делать этого как раз не стоит.
Но у больших проектов очень полезно подсматривать логику, за счёт которой они превращают аудиторию в деньги.
Если вы не умеете продавать 100 подписчикам, ещё 10 000 человек в канале далеко не всегда решат проблему.
Как сделать запуск на 10+ млн ₽, когда «люди перестали покупать»
Разберём реальный кейс одного из наших клиентов из достаточно узкой образовательной ниши. Саму нишу раскрывать не будем.
В июле проект проводил запуск через трёхдневный марафон.
При этом не было какой-то волшебной воронки, которая сама по себе генерирует миллионы.
Не было одного гениального поста, после которого внезапно все побежали покупать.
Была грамотно собранная система
Вы могли подумать: это большая школа, миллионы на рекламу, огромная база, поэтому оплаты идут.
Но мы начали набирать аудиторию, когда в канале было всего 5–7 подписчиков. И за три месяца канал вырос почти до 5 000 человек.
Бюджет прежде всего помогает быстрее расти. Но сам по себе большой рекламный бюджет не создаёт работающую систему продаж.
Если у вас маленький блог, сначала разберитесь не с подписчиками, а с воронкой продаж
Одна из частых ошибок — смотреть на крупные школы и пытаться копировать их продуктовую линейку, не понимая, почему она работает.
Например, запускать клуб за 990 рублей, мини-курс за 4 900, продукт за 9 900 и ещё что-нибудь недорогое «для массовости».
Но крупная школа может позволить себе привлекать холодного человека и не окупать его в моменте.
Сегодня она привела подписчика за 350 ₽. Через месяц продала ему недорогой продукт за 490 ₽. Через три месяца — участие в запуске за 2 990 ₽. Через полгода — программу за 60 000 ₽, а затем наставничество за 200 000 ₽.
То есть одна и та же база может монетизироваться много раз. Основную выручку школа может получить гораздо позже.
У маленького эксперта такой финансовой подушки обычно нет.
Посчитаем на простом примере
Продаём продукт за 4 990 ₽
И вот уже возникает проблема: вложения не вернулись полностью, а деньги на новый трафик нужны прямо сейчас.
Поэтому маленькому блогу часто проще выстроить экономику, если в продуктовой линейке есть услуга или программа с чеком от 50 тысяч рублей и выше.
Разумеется, не нужно искусственно поднимать цену, ничего не меняя в продукте. Нужно увеличивать ценность самого предложения.
Например, психологу сложнее окупать трафик, продавая одну сессию за 5 000 ₽. Совсем другая экономика может появиться, если он предлагает программу из нескольких встреч за 75 000 ₽, рассчитанную на решение конкретной проблемы.
Человек покупает уже не «10 консультаций», а понятный путь к результату.
Не пытайтесь победить объёмом. Сначала проверьте, позволяет ли экономика вашего продукта оплачивать рекламу, зарабатывать и повторно вкладывать деньги в трафик.
Автоворонка — не обязательно самый простой путь к миллионам
Есть популярная идея: «Сейчас один раз настрою автоворонку — и дальше всё будет продаваться без меня».
Иногда действительно будет. Но хорошая автоворонка — это отдельный навык и большая работа.
Её нужно постоянно:
- проектировать и тестировать;
- анализировать конверсии;
- переписывать тексты;
- изменять офферы;
- обновлять контент;
- проверять техническую часть.
Всё это требует времени. В некоторых проектах технические проблемы приводят к существенной потере денег — вплоть до 30%.
Любая удачная механика постепенно выгорает. Конкуренты её копируют, аудитория привыкает, рынок меняется.
Например, у одного из наших клиентов воронка на старте показывала окупаемость около ×8–10. Но спустя полгода конкуренты её скопировали, и показатель снизился до ×4.
Кроме того, при масштабировании автоматизации могут расти расходы на команду, сервисы и ФОТ. Оборот увеличивается, а маржинальность иногда снижается.
Вечная автоворонка
Требует постоянной оптимизации, контроля техники, тестирования и обновления контента.
Повторяемый запуск
Один удачный марафон или эфир можно проводить снова для новой аудитории. Сохраняются событие, даты, регистрация и ограниченный период продаж.
Именно поэтому сейчас многие наши клиенты используют автоворонки как дополнение, а основные деньги получают через запуски.
Например, сначала проводим трёхдневный марафон вживую. Получаем регистрации и продажи. Через некоторое время повторяем это событие для новой части аудитории.
Так не приходится каждый месяц придумывать совершенно новый запуск. Можно взять работающую механику и повторять её по кругу.
Найдите механику, которая продаёт, и научитесь её повторять. Не обязательно сразу строить сложную систему из десятков автоматизаций.
Перестаньте гоняться за самым дешёвым подписчиком
Это один из самых интересных выводов большого запуска.
Мы привели в MAX около 3 000 человек. Изначально клиент хотел ориентироваться на 250–300 рублей за подписчика.
Логика понятная: чем дешевле подписка, тем больше людей можно привлечь на тот же бюджет.
Но потом мы посмотрели не на стоимость подписчика, а на реальные продажи и на то, из каких рекламных кампаний пришли покупатели.
А в кампаниях с более дешёвым подписчиком продаж было совсем немного.
Подписчик за 500 рублей, который покупает продукт за 100 тысяч, выгоднее подписчика за 50 рублей, принёсшего 900 рублей.
Поэтому не нужно любой ценой добиваться стоимости подписки, которую вы увидели в чужом кейсе, у другого эксперта или в чате специалистов.
Ниша другая. Аудитория другая. Оффер другой. И качество людей тоже отличается.
Смотрите, сколько денег в среднем приносит подписчик вашего канала, а не только сколько стоит его привлечение.
Высокий чек не продаётся тремя постами и ссылкой на оплату
Можно сделать отличный продукт и привести качественных подписчиков.
Но если после этого просто написать: «У меня открылись два места, купить можно здесь», ждать системных продаж продукта за 50–150 тысяч рублей не стоит.
Человеку нужно увидеть вас, услышать, как вы мыслите, понять вашу экспертность, убедиться, что вы понимаете его ситуацию, и почувствовать, что с вами безопасно идти в работу.
Как выглядит путь в большом проекте
Например, базовый подарок подписчик получает автоматически. Затем ему предлагают дополнительный бесплатный курс, который можно забрать, написав кодовое слово в личные сообщения.
Человек пишет. И именно там начинается настоящее взаимодействие.
Можно спросить, какая у него ситуация, что не получается и какого результата он хочет.
Затем дать короткий комментарий, записать голосовое, провести мини-разбор и пригласить на диагностику, где уже предложить основной продукт.
А теперь — хорошая новость для маленьких каналов
Крупной школе приходится нанимать отдел продаж, чтобы создавать персональное взаимодействие.
А вы можете делать это сами.
Если в канале 100–500 подписчиков, вы можете:
- написать человеку лично;
- отправить голосовое;
- запомнить его запрос;
- дать небольшой совет;
- пригласить на эфир по теме, которая его волнует.
Маленькая база — не всегда недостаток. При продаже высокого чека возможность лично общаться с аудиторией может стать преимуществом.
Ваш подписчик может хотеть купить — и просто забыть про вас
Теперь второй кейс — проект из образовательной ниши. В MAX менее 700 подписчиков.
Продуктовая линейка — от 990 до 50 тысяч рублей.
И логика здесь похожа на модель большого проекта.
Привлекаем людей через лид-магниты: полезные статьи, уроки и материалы на актуальные темы.
Дальше человек может купить недорогой продукт и частично окупить своё привлечение.
А может не купить сразу. И это нормально.
Он всё равно может остаться в канале, базе, боте и аудиториях ретаргета.
Затем в канале проходят регулярные эфиры для прогрева новых людей, а под запуск организуется серия событий — например, марафон.
Важная часть системы — ретаргет
В проекте сохранилась часть старой аудитории ещё со времён продвижения Telegram-канала.
Кто-то забыл о проекте. Кто-то не увидел новый пост. Кто-то хотел прийти на эфир, но не смог.
Таким людям повторно показывали рекламу с приглашением на событие.
всех продаж в этом кейсе дал ретаргет.
Это люди, которых без повторного контакта можно было просто потерять.
Не рассчитывайте только на охваты канала. Каждая статья, лид-магнит и страница регистрации — возможность собрать аудиторию для повторной коммуникации.
Там, где возможно, устанавливайте Яндекс Метрику и формируйте аудитории для ретаргета.
Человек может не купить сегодня не потому, что ему не нужен ваш продукт. Иногда он просто забыл про вас.
Если нет дедлайна — оплаты откладываются
Я по-прежнему вижу у многих экспертов такую механику:
В голове человека: «Ну тогда можно и не идти».
Потом ему приходит запись. Он думает: «Посмотрю позже». И так её и не открывает.
Если задача — получить продажи в конкретный период, лучше работает механика с событием и понятными сроками.
Есть эфир. Есть дата. Человек не пришёл? Вместо бессрочной записи предложите повтор с новой регистрацией.
Снова появляется конкретное время, точка внимания и дедлайн.
Что показал запуск на 10+ млн ₽
средний путь от подписки до покупки
минимальный чек основного продукта
Человек приходил из холодного трафика и примерно за две с половиной недели был готов приобрести дорогой продукт.
Не потому, что его «магически» прогревали 17 дней.
Просто эти дни были насыщены правильными точками контакта.
Мы не просто копим базу и раз в три месяца делаем запуск в надежде окупить трафик.
Трафик идёт на воронки с лид-магнитами. После них человек может оставить анкету предзаписи или перейти в личные сообщения за дополнительным подарком, а затем попасть на диагностику.
Благодаря этому можно получать оплаты уже в процессе привлечения аудитории, частично или полностью покрывать расходы, а на запуске усиливать продажи.
Почему скорость возврата денег важна
Представьте: вы вложили 200 тысяч рублей в трафик, но эти деньги вернутся только через четыре месяца.
Всё это время нужно платить специалистам, оплачивать сервисы, привлекать новую аудиторию и финансировать команду.
Легко попасть в ситуацию, когда база растёт и будущие продажи выглядят перспективно, а денег на следующий месяц уже нет.
Скорость возврата рекламных вложений — это вопрос финансовой устойчивости бизнеса.
Что общего у запуска на 10 млн и канала на 700 подписчиков?
На первый взгляд — почти ничего.
Разные бюджеты, чеки, команды и размер аудитории.
Но логика запусков и продаж очень похожа.
В крупном проекте этим занимаются маркетологи, менеджеры, отдел продаж и специалисты по рекламе.
У маленького эксперта большая часть этой системы может держаться буквально на одном человеке.
И это нормально.
Огромная автоворонка, 15 ботов и десятки тысяч подписчиков.
Вам нужна понятная логика, как человек проходит путь от «впервые увидел» до «готов заплатить».
6 вопросов, которые стоит задать себе уже сегодня
Даже если в вашем канале сейчас только 100–700 подписчиков.
Что вы продаёте?
Есть ли продукт, экономика которого позволяет окупать рекламу? Есть ли предложение, которое можно купить уже сейчас? А продукт с чеком от 50 тысяч?
Что происходит после подписки?
Человек просто читает посты или постепенно проходит несколько касаний с вами?
Видит ли вас аудитория?
Есть ли эфиры, вебинары, разборы или диагностики, которые формируют доверие?
Есть ли личное общение?
Общаетесь ли вы с аудиторией, особенно если продаёте высокий чек?
Возвращаете ли заинтересованных?
Используете ли ретаргет, личные сообщения, повторные события и новые материалы?
Есть ли дедлайн?
У человека есть причина принять решение сейчас или покупку можно бесконечно откладывать?
Не «Как мне набрать 1 000 подписчиков?»
А «Что должно произойти с теми 100 людьми, которые уже пришли, чтобы часть из них захотела купить?»
Если вы научитесь превращать небольшую аудиторию в продажи, дальше её можно масштабировать рекламой.
А если система не работает на 100 подписчиках, привлечение ещё 10 000 человек может только увеличить расходы и кассовый разрыв.
Хотите привлекать подписчиков в MAX и окупать рекламный бюджет?
Разберём ваш проект, продуктовую линейку, воронку продаж и определим, как привлекать качественную аудиторию через Яндекс Директ.
Получите бонус от 40 000 ₽ на рекламный бюджет для теста связки РСЯ + MAX в вашем проекте.
