Агентство по трафикуЕвгении Васильевой
Большой гайд по лид-магнитам
Как создать материал, который привлекает целевую аудиторию по минимальной цене, прогревает к покупке и логично ведёт в платный продукт
С примерами для разных задач и аудиторий
От первой идеи до продажи продукта
Готовая структура эффективного лид-магнита
Содержание гайда
Что такое лид-магнит
Давайте начнем с самого понятия слова "Лид-магнит".
Лид-магнит — это бесплатный материал, который человек получает в обмен на подписку, контакт или другое целевое действие.
Хороший лид-магнит — это не просто «полезный PDF». Это вообще может быть не текстовый файлик. О форматах мы поговорим чуть позже.
Его задача:
- привлечь внимание нужной аудитории
- попасть в конкретную боль или желание человека
- дать быстрый первый результат или понимание, как этот результат достичь или почему не получалось раньше
- показать вашу экспертность
- усилить потребность в решении проблемы (показать, что будет, если забить на проблему)
- подготовить человека к следующему шагу — покупке продукта, консультации, урока, записи на диагностику и т. д.
Главная мысль:
Лид-магнит должен не закрывать всю проблему, а помогать человеку понять, ЧТО нужно делать и почему это важно. Полное КАК (пошаговый план, стратегия, нюансы) остаётся внутри продукта.
Что отличает сильный лид-магнит от обычной «полезняшки», которую обычно скачивают и никогда не открывают
Плохой лид-магнит создаётся по принципу:
Хороший:
То есть мы выдаем не просто кучу пользы, а трансформируем мышление человека.
Можно написать полезный материал, получить сотни реакций и почти никаких продаж, если содержание лид-магнита никак не связано с вашим продуктом.
Например, психолог продаёт программу про отношения в паре, но в качестве лид-магнита выдаёт:
Тема может быть популярной, но она привлекает слишком широкую аудиторию и практически не подводит человека к продукту.
Дай бог, человек изучит хотя бы 5 способов, а скорее всего просто полистает, закинет в папочку и забудет этот материал.
Гораздо логичнее:
Внутри можно рассказать про типичные ситуации клиентов, описать их с профессиональной точки зрения, почему так получилось: жили-жили, все было отлично, романтика, цветы, и БАЦ — нет цветов без повода, мужик выбирает посмотреть телек вместо того, чтобы сходить с вами на прогулку. И самое главное — дать надежду, что это можно исправить, показать кейсы и позвать в работу
Такой материал сразу:
- привлекает нужных людей
- помогает увидеть проблему
- еще раз пробегается по самому больному
- показывает, что проблема решается так и так с примерами (кейсами)
- демонстрирует экспертный подход
- создаёт потребность разобраться глубже.
Главная функция лид-магнита — изменить точку зрения человека
После изучения материала человек должен думать немного иначе, чем до него.
Например:
До лид-магнита:
После:
И именно эту систему эксперт продаёт в своём продукте.
Поэтому сильный лид-магнит часто строится по классической цепочке:
Не нужно рассказывать абсолютно всё
Одна из распространённых ошибок экспертов — попытка вложить в бесплатный материал максимум знаний.
Получается:
PDF на 70 страниц;
- двухчасовой урок
- десятки инструментов
- огромные чек-листы
- теория, которую человек даже не успевает применить.
Человеку гораздо важнее получить ясность. Ведь, когда мы становимся понятными и у человека в голове возникает мысль “А, так вот почему у меня так! Теперь все понятно” — именно тогда он покупает.
Хороший лид-магнит отвечает на вопросы:
Что происходит?
Почему у меня не получается?
Что нужно изменить?
Какие шаги приведут к результату?
Но не обязательно подробно объясняет каждый инструмент и каждую технологию.
Например, можно рассказать:
Как эксперту запустить рекламу и начать получать подписчиков
Определить сегмент аудитории.
Выбрать оффер.
Создать лид-магнит.
Подготовить рекламные креативы.
Настроить рекламу.
Проанализировать стоимость подписчика.
Отключить неэффективные связки и масштабировать работающие.
Человек уже понял систему, что ему нужно будет сделать. Путь стал понятен.
Но внутри каждого пункта находятся десятки вопросов:
- как дать понять Яндексу, какую аудиторию мне надо
- какой оффер сработает в моей нише
- как написать лид-магнит, чтобы он приводил клиентов, а не просто халявщиков
- какую кампанию создать в моем случае
- какие настройки использовать, чтобы не слить деньги
- какие площадки отключать, нужно ли это делать, как часто
- когда рекламную связку считать неэффективной, на что ориентироваться.
Именно здесь появляется ценность платного обучения.
Лид-магнит должен давать микро результат
Здесь часто возникают сложности. Потому что часто мы привыкли, что результат — это ты пришел и сделал что-то. Но результатом по факту может являться и изменение своего мышления, инсайт, понимание, почему у тебя не получалось, и как надо теперь действовать.
Важно: Не нужно намеренно делать материал поверхностным в надежде, что человек купит продолжение.
Если после лид-магнита остаётся ощущение:
— материал полная дрянь.
Человек должен получить что-то полезное уже сейчас (почитайте первый абзац этого пункта)
Это может быть:
- новое понимание своей проблемы
- диагностика
- конкретная ошибка, которую он сможет исправить
- небольшой навык
- первый микро-результат
- решение маленькой части большой задачи.
Давайте подведем маленький итог:
Бесплатно в лид-магните — изменение привычной картины мира, понимание, почему не получалось, и что нужно делать.
Платно в продукте/работе — система, внедрение, обратная связь и полный результат.
Пример: лид-магнит для будущего парикмахера
Допустим, вы продаёте обучение профессии парикмахера.
Можно сделать бесплатный вводный урок, на котором новичок:
- узнает основные инструменты
- поймёт, как правильно держать ножницы
- попробует выполнить простое движение
- увидит, как проходит работа мастера
- узнает, сколько может зарабатывать специалист
- поймёт, подходит ли ему профессия.
Человек получает реальную ценность.
Но при этом не забываем про триггеры, чтобы человек понимал:
- существуют разные техники стрижек
- нужно правильно работать с формой головы
- есть особенности разных типов волос
- важно научиться консультировать клиентов, чтобы не было негатива
- необходимо исправлять ошибки и не бояться их
- первые работы лучше выполнять под контролем преподавателя.
В результате платный курс воспринимается не как втюхивание очередного курса, а как логичный следующий шаг, чтобы освоить полноценную профессию и брать первых клиентов.
Самые удачные форматы лид-магнитов
Формат нужно выбирать не потому, что «сейчас все делают PDF», а исходя из того, что быстрее всего даст человеку нужное осознание или микро-результат.
Лично мои любимчики — статья (гайд, диагностика, шаблон) и мини-урок. Но я собрала еще несколько форматов для вас.
Чек-лист
Один из самых простых и универсальных форматов.
Лучше всего работает, когда человеку нужно:
- проверить себя
- ничего не забыть
- выполнить последовательность действий
- найти ошибки.
Примеры:
Сильная сторона чек-листа — конкретность и ощущение быстрого результата.
Очень вас прошу! Не делайте просто список в pdf без вводного абзаца, погружения в проблему и вывода с логичным призывом пойти на платный продукт. Иначе это будет хрень, а не лид-магнит.
Инструкция / пошаговый план
Подходит для аудитории, которая уже понимает свою проблему, но не знает, с чего начать.
Примеры:
Здесь особенно важно не превращать инструкцию в полноценный курс.
Помним правило: рассказываем, что сделать, а как это сделать — говорим на платном продукте
Гайд в формате статьи
Хорошо работает, когда перед покупкой человеку необходимо сначала разобраться в теме. Здесь мы можем надавить на боли, рассказать, почему не получалось раньше, как нужно действовать сейчас, чтобы был результат.
Например:
Внутри можно разобрать:
- какие существуют источники учеников
- плюсы и минусы каждого
- стоимость привлечения
- кому подходит каждый канал
- типичные ошибки, почему не идут обращения
- какую стратегию выбрать
почему важно еще внедрить группы, научиться поднимать чек, работать над подачей материала, чтобы расти в доходе
После гайда человек понимает, какие есть источники, какой подойдет лучше всего в его случае, и что нужно сделать еще, чтобы увеличить доход
А платный продукт показывает, как конкретно внедрить выбранную стратегию.
Диагностика
Один из самых сильных форматов для прогрева. Круто подходит для ниш, где прямо сейчас можно увидеть свои проблемы
Примеры:
После прохождения диагностики у человека возникает персонализированный вывод:
А дальше можно делать призыв на платный продукт.
Разбор ошибок
Очень сильный формат для аудитории, которая уже что-то делает, но не получается или результат ниже ожидаемого.
Например:
Здесь материал создаем по формуле:
Ошибка → почему возникает → к чему приводит → как должно быть устроено правильно.
Шаблон
У шаблонов высокая воспринимаемая ценность, потому что они экономят время.
Это может быть:
- шаблон таблицы
- шаблон сообщения
- структура продающего поста
- структура лендинга
- шаблон договора
- контент-план
- таблица расчёта
- шаблон технического задания.
Например:
При этом шаблон должен подсвечивать важные нюансы, без которых он не будет работать.
Просто контент не приведет клиентов, нужно системно привлекать аудиторию, внедрить воронки и научиться вплетать продающие триггеры.
Не забывайте добавлять вводную часть и вывод, который плавно подводит человека к покупке
Подборка / база / список ресурсов
Работает за счёт экономии времени.
Примеры:
Но у подобных материалов есть минус: они часто привлекают любителей бесплатной информации.
Поэтому подборка должна быть максимально связана с вашим продуктом.
Я такие материалы не очень люблю, на мой взгляд они мало эффективны с точки зрения дальнейшей продажи. Но для снижения цены подписчика работают классно.
Они больше нацелены на долгоиграющий эффект. Скорее всего сразу же после такого лид-магнита у вас никто не пойдет ничего покупать, но зато человек запомнит, что именно от вас он узнал что-то ценное, получил хороший результат или опыт, и в дальнейшем купит что-то у вас.
Мини-урок
Хороший формат для сложных продуктов, где важно показать экспертность. Еще человек может послушать вас, оценить внешне — эти факторы очень сильно влияют на продажи)
Это может быть:
- видео на 10–30 минут
- фрагмент программы
- практическое занятие
- разбор кейса.
Кейсы и разборы
Кейс является одним из самых мощных лид-магнитов.
Но вместо стандартного:
Гораздо интереснее:
Внутри показываем:
- исходную ситуацию
- проблему
- диагностику, почему раньше не получалось
- принятые решения
- результат
- выводы и призыв.
Необязательно раскрывать всю техническую реализацию, углубляться в это — такое мало кому интересно.
Главное — показать логику мышления эксперта, подсветить ошибки, которые часто допускают, и как их можно решить.
Карта / схема / дорожная карта
Отлично работает для сложных систем. Главное отличие от чек-листа в том, что мы показываем путь из одной точки в другую, а не просто перечисляем, что нужно подготовить/купить и тп
Например:
Человек видит всю систему целиком и понимает:
Еще в таких материалах мы подсвечиваем то, о чем человек мог сам не догадываться, или считал незначительным, но в конечном итоге это сильно влияет на результат.
Калькулятор
Особенно хорошо работает в нишах, связанных с деньгами.
Например:
Главное преимущество — человек получает результат, связанный непосредственно с его ситуацией.
Какой формат лид-магнита выбрать
Условно аудиторию можно разделить на несколько уровней (вспоминаем лестницу Ханта).
Человек ещё не понимает проблему
Подойдут:
- тест
- диагностика
- список симптомов
- разбор ошибок
- мифы
Наша задача — показать, что проблема у человека есть
Человек понимает проблему, но не знает решения
Подойдут:
- гайд
- инструкция
- карта
- подборка
- пошаговый план
- мини-урок.
Наша задача — показать, какие есть способы решения проблемы
Человек уже ищет решение
Подойдут:
- сравнение методов
- шаблон
- кейс
- калькулятор
- мини-урок
Наша задача — показать, почему могло не получаться раньше, какие ошибки человек совершал, и как надо действовать по-другому.
Как придумать тему сильного лид-магнита
Вообще, успех лид-магнита не сильно зависит от его формата. Самое главное — тема и содержание. И прежде чем думать, в каком формате лид-магнит вам собирать, сначала ответьте на четыре вопроса.
1. Какой продукт мы хотим продать после лид-магнита?
Например:
Курс по Яндекс Директу.
2. С какой проблемой человек приходит в этот продукт?
Например:
3. Что ему нужно понять перед покупкой?
Например:
4. Какой лид-магнит поможет привести человека к этой мысли?
Например:
Так лид-магнит становится частью воронки, а не отдельным бесплатным материалом.
Формула хорошей темы
Хорошая тема обычно содержит несколько элементов:
Целевая аудитория + желаемый результат / проблема + конкретика + интрига или лёгкость.
Например, вместо:
лучше:
Вместо:
лучше:
Вместо:
лучше:
А еще я вам выдавала 11 формул заголовков для лид-магнитов, изучайте: https://buildin.ai/share/efcb1be4-01cd-4be4-8c80-ad373afe0b66?code=V5QJRY
Чем конкретнее проблема — тем выше желание открыть материал
Хороший лид-магнит вызывает реакцию:
Поэтому важно использовать слова, выражения и конкретные ситуации ваших клиентов
Не пытайтесь привлечь всех
Слишком широкий лид-магнит приводит слишком широкую аудиторию.
Например:
может заинтересовать практически кого угодно.
А:
Привлечёт гораздо более узкую, но потенциально более ценную аудиторию, которая с большей вероятностью купит.
Лид-магнит должен быть связан с продуктом
Есть простой тест.
После того как человек изучил лид-магнит, ваш продукт должен восприниматься как логичное продолжение.
Например:
Лид-магнит:
Продукт:
Логика очевидна.
А вот:
Лид-магнит:
Продукт:
Связь практически отсутствует. Одно с другим будто не связано вообще.
Лид-магнит должен быстро потребляться
Чем сложнее материал, тем меньше людей его изучат.
Чаще всего человеку проще:
- прочитать 10 страниц
- посмотреть видео 15 минут
- пройти тест за 3 минуты
- заполнить один шаблон
чем:
- читать книгу на 100 страниц
- смотреть трёхчасовую лекцию
- выполнять семь домашних заданий.
В идеале человек должен сравнительно быстро дойти до мысли: «О, теперь мне все понятно».
Ну и чем длиннее ваш материал, тем дольше человек будет откладывать его изучение, потому что надо детей накормить, на автобус успеть, дома прибраться.. ну вы поняли
Заголовок лид-магнита продаёт не материал, а результат
Лучше:
Не:
А:
Не:
А:
Человек должен понять ценность материала ещё до того, как его откроет. Наш заголовок должен вызвать бурное желание прямо сейчас отложить все дела и открыть лид-магнит. Здесь вам поможет изучение вашей аудитории и формулы заголовков, которые давала выше.
Не бойтесь показать сложность задачи
Хороший лид-магнит не обязательно должен убеждать человека, что все просто, легко, и вообще решается левой пяткой ноги.
Лучше показать реальную картину, и какую работу нужно проделать, чтобы достичь результата. Но не нужно бояться, ведь на курсе будет поддержка, обратная связь и тд
Например, владелец бизнеса думает:
После вашего материала он понимает:
Появляется более зрелое понимание проблемы.
А эксперт, который это объяснил, начинает восприниматься как человек, который видит систему целиком.
Полезно создавать «информационный разрыв»
После лид-магнита у человека должно появляться естественное желание узнать следующий уровень.
Например:
Человек должен наесться, но остаться голодным. Это прям супер важно! Поэтому не перегружайте человека информацией в материале и мега-пользой.
Сильный лид-магнит показывает экспертную методологию
Особенно хорошо работают материалы, в которых чувствуется собственный подход автора. Какая-то собственная система, подход и тп
Не просто:
А:
Собственная система:
- выделяет эксперта среди конкурентов
- повышает ценность информации
- легче запоминается
- создаёт интерес к полной методологии.
Что обязательно должно быть внутри лид-магнита
Универсальная структура может выглядеть так.
1. Сильное обещание
Что человек получит после изучения материала.
2. Описание ситуации, погружение в боли
Чтобы читатель узнал себя.
3. Как человек привык действовать
Описываем обычное поведение или реакцию на ситуацию.
4. Почему привычный подход не работает
Разрушаем неправильное убеждение.
5. Что на самом деле влияет на результат
Показываем, как надо действовать по-другому
6. Метод / система / этапы решения
Показываем экспертность, свой подход
7. Примеры
Показываем, как это выглядит на практике (кейсы).
8. Первый шаг
Даём человеку возможность что-то изменить уже сейчас.
9. Следующий уровень проблемы
Показываем, что для полного результата необходимо работать в комплексе.
10. Переход в продукт
Переход к продаже.
Как продавать внутри лид-магнита без ощущения «мне что-то впаривают»
Продажа должна вытекать из содержания.
Например:
Теперь вы знаете 7 элементов, от которых зависит стоимость подписчика. Но главная сложность начинается на этапе запуска: нужно определить, какие показатели считать нормальными, когда отключать площадку, какой креатив оставить и в какой момент масштабировать кампанию.
Именно этому мы учимся на программе _______: участники запускают собственную рекламу, получают обратную связь и вместе с куратором разбирают показатели.
В этом случае предложение выглядит логично.
И опять-таки мы упираемся в связь между лид-магнитом и вашим платным продуктом. Если они оторваны, то переход к продаже будет выглядеть крайне неуместно.
Что чаще всего не работает
«100 полезных советов для мам в декрете»
Слишком много информации, мало фокуса и обычно слабая связь с продуктом. Непонятно, какой результат я получу, и зачем тратить время на изучение.
Огромная электронная книга
Человек скачивает её «на потом» и не возвращается. Очень редко вижу кейсы, когда книга как лид-магнит (!) дальше ведет в платный продукт с хорошими конверсиями. Как мини-продукт платный — еще ок.
Очень общая и широкая тема
Например:
Нет конкретной боли.
Слишком “завышенное” обещание
Если результат выглядит неправдоподобно — доверие падает.
Полностью закрытая проблема
Если после материала человеку действительно больше ничего не нужно — переход в продукт становится ненужным. Поэтому лид-магнит должен быть связан с платным продуктом, а не создаваться в отрыве от него.
Полностью пустой материал
Если лид-магнит состоит только из прогрева и продажи, доверие также падает.
Супер-эксклюзивная информация
Если у вас есть своя методика, не нужно ее подробно описывать в материале.
Например, у вас есть своя методика подбора туров, построения маршрутов с хорошей экономией средств, а вы взяли и выдали в лид-магните ТОП-5 маршрутов, собранных по вашей методике и рассказали еще, как вы эти маршруты составляли. Человеку тупо незачем идти на курс — вы вон дали 5 маршрутов уже. Вы внушили, что вот эта методика по сути все, что нужно для работы турагента.
Простой тест хорошего лид-магнита
Перед запуском задайте себе семь вопросов.
Если на 6–7 вопросов ответ «да» — лид-магнит, скорее всего, встроен в воронку правильно.
Формула, которую стоит запомнить
Хороший лид-магнит не просто сообщает информацию.
Он переводит человека из состояния:
в:
Именно поэтому лид-магнит — это не бесплатный подарок, который раздают направо и налево в воронках.
Это первый этап продажи продукта через ценность и изменение мышления человека.
Хотите привлекать целевую аудиторию и превращать подписчиков в покупателей?
Разберём ваш проект, продукт, лид-магниты и воронку продаж. Определим, как привлекать аудиторию через Яндекс Директ и MAX.
Бонус от 40 000 ₽ на рекламный бюджет для теста связки РСЯ + MAX.
Агентство по трафику Евгении Васильевой
